在2019亿邦未来零售大会“新的流量 新的平台 新的快速增长”峰会上，洋码头创始人兼任CEO曾碧波公开发表了《海淘直播 洋码头买手的第二春》的主题演说。他回应，2019年洋码头通过直播不仅让整体流量刷了三倍，也让交易额刷了将近3倍。据其讲解，洋码头海淘直播从2013年的静态图文直播进阶到2017年的高对话视频直播，发展至今年，海淘直播沦为洋码头新的标签。

曾碧波认为，2019年大家显著感觉到用户在大量的迁入，用户的注目力从图文移往到视频，这个迁入远不如2013年、2014年从PC末端迁入到移动末端，过程中可以感觉到用户大量的离开了微信、淘宝，跑到响音、慢手，注目他讨厌的主播。“我们的总结是：人另设是流量，内容是载体。”“由于流量红利、流量迁入带给的急弯转弯，今年我们有机会提供到一些用户。但流量红利明年还有没，不一定。

流量的红利是不能捕猎的，但是消费的红利是持续增长的。海淘直播正处于消费红利和流量红利的交叉口。

有大量的用户有进口商品的市场需求，他们期望看见这个世界，并且他们也正在从原本货架式电商往视频电商移往。” 以下为演说国史： 温馨提醒：本文为速记全案稿，确保现场嘉宾本意，予以删减，或遗纰漏，若无协议书。

曾碧波：各位来宾好，2014年在郑州我是第一次被推向前台，我是第一个做到海淘的，所以贾鹏雷总2014年把我从美国凿到郑州去，也是压轴，也是谜样嘉宾，在郑州现场两千多个人，99%以上的人都在做到出口，做到外贸，我说道我一个做到进口的讲什么呢？所以2014年是第一次同台也是在亿邦的大会上。期间也做到了一些很多行业的交流、交流、共享，海淘行业这五年下来，大家也看见了起起伏伏的，五年之后，还是酋感叹的，亿邦这个主题是上新的，干嘛叫上新的呢？必要叫发春得了。

大约两三个月前，在我办公室闲谈的尤其嗨，他说道你怎么这么精力旺盛，我说道我第二春了呀，五年。标签里面的词我看了一下，我感叹饮了，跨境电商的最后的斗士，这个游戏还没完结呢，搞得很沈重的感觉。但是我实在旧这个词很有意思，就越杨家的人谈新的故事，就越新的人谈新的那不是故事，压轴最后的两个特别是在。2002年、2003年，跟网店管家的两个创始人摆摊不会，杨家到骨头里的人谈创意更为有味道，都说我坚信有不少的85后、90后，新的业态、新的生态、新物种，我们今年亿邦发售了很多新的产业的现象和趋势，但是我们这种经历19年的、17年的，横跨整个中国互联网电商生命周期的老骨头谈点新的东西不会更为有味道，更为有鲜明感觉。

这才叫上新的。所以压轴不压轴不最重要，既然是最后的斗士，那么究竟什么是我们的春天。今天一天我听得了一下，知道有很多关键词，今天上午淘宝直播的人也谈过，洋码头这几年跟阿里系由，还有跟考拉，跟诸多巨头腊得也极重，整个海淘或者电商，就是阿里的射程之下鸟无人烟，我们像一个羞苗苗一样的倒在那里，怎么打也打不杀。

今天我有几个关键字一定不跟你们谈，人货场我认同不谈，这是三年前、四年前谈的一个相当大的伪命题，所谓的新零售就是伪命题，没有人货场，所以今天我不讲人货场。第二，我极力不谈性价比，有什么好谈的呢？那是底线，没什么好谈的，是不是性价比不是你要执着的目标，那你是必需得做的底线，性价比之外的东西才是你的价值。今天跟大家最重要的共享，第一，把洋码头这两年做到了什么事儿，为什么今天忽然冒出有水面跟大家吹牛，另外我们这些思维跟大家共享一下。

关于洋码头的直播，洋码头是整个电商行业里面最先做到直播的，2013年在整个互联网人口流量从PC迁入到移动互联网的时候，洋码头在2013年4月份发售第一款APP叫扫货神器，整个是颠覆性的购物场景，把淘宝的C2C新的解构，淘宝南北扰快活，南北手快活，洋码头也是做到了扫货神器，在那儿之后很多人遗文我们的，还包括一堆的海淘电商都是遗文我们做到图文直播。在2013年我们感受到图文直播碎片化的交易，碎片化的内容和碎片化的商品，对中国消费者那种冲击感觉，那种爆发力是熄灭的，2014年我们获得了A轮融资，不是因为做到跨境电商，是因为移动互联网创意，这是一件很悲剧的事情。

2013年我们作为移动末端创意以后经历了PC的流量往移动末端迁入，这个时代可谓了洋码头的第一个春天，虽然在2013年之前我们做到了一个国际物流公司，2017年我们开始做到视频直播，2017年大约8月份，我们在2016年的时候大量的研究娱乐直播，我们娱乐直播怎么把2013年的图文直播展开统合，把我们曾多次想的梦想再度拿出来构建，视频直播的视频流太难加快了，技术的加快可玩性太高了，而且我们是国际化的，全球比特率的条件显然不具备，2016年研究了很多的技术，显然没准备好。只有阿里云这么强劲的一个云服务协助了淘宝全球购得，淘宝直播源于淘宝全球购的直播，淘宝全球购的直播起源于洋码头的图文扫货直播，这是源头，这个源头是因为用户的市场需求不存在，用户必须碎片化的交易场景，在2017年迫得我们把技术创新，海外的加快，这一路的链路，我们从纽约的加快和意大利的加快到中国比特率这过于伤痛过于伤痛了，2017年的战略转型没一次是主动的，所有创意企业的战略都是被动的，战略没主动，只有被动的，你没路可走了，2017年没路可走了，2017年我们提升我们的佣金，提升我们的收费，我们流量经常出现极大的瓶颈，我们资金也有相当大的压力，洋码头的存活也很出压力，我们找寻决心，我们返回了我们的原点，回头到我们的初心，我们在交付给什么场景，我们在交付给什么价值给用户，中国人究竟要什么，迫得我们跑到2013年，用视频加快的方法新的把视频直播捡回来做到，2017年的创意结果，在去年底，去年白五，今年上半年到今年的黑五，淘宝全球购的直播造就整个淘宝直播的升级，这是他们的顺利之处，洋码头的直播在2017年底回头到现在有我们今天的所学，还包括今年的黑五，今年黑五是整个全场亮相。11月初整个行业是很安静，没一个人忘记海淘电商，没一个人忘记白五，我们今年孤注一掷，就赌博白五，我们不做到双十一，输掉黑五以后，没有出有一个礼拜，拼成多多跟亚马逊干黑五，京东进口和京东国际干黑五，白五前我本来以为我是孤注一掷，没有人跟我腊了，我结果是唯一的运动员，不是最后的斗士，白五之后，中国电商的三级都跟洋码头干上了，我也是饮了，这就是中国的市场，这就是中国的电商。

究竟我们在做到什么事情呢？洋码头的东西，第一，我们在场景简化的打造出是原汁原味的，我们没遵循所谓的产业带，我们没遵循路边的小店，我们没遵循薇娅李佳琦，没，我们在交付给中国交互海外的消费场景，从意大利的奢侈品店，到日本的中古珠宝店，到拉斯维加斯，让中国消费者确实关上他的眼界，认识世界，找到世界，这种场景给到我们海淘消费人群，既有转化成，也有品牌阻塞，还能有黏性，这些场景在中国整个电商产业里面洋码头是唯一一家在做到交付给的。我们交付给场景给用户。

我们典型的三种类型，在这次白五展现出当中十分好，第一种，来自于拉斯维加斯卖包的女孩儿，据不几乎统计资料，在中国，我坚信洋码头有可能是中国买LV最少的一家平台，洋码头是买coach最少的平台，60%到70%是通过洋码头买到中国来的，LV的现货应当是被洋码头的买手全部搬到到中国来了，你到欧洲买。还有一个较为另类的场景，中国的中古和二手奢侈品的直播，源于日本的中古文化，是洋码头做到一起的，当中有一个很牛的人，他在日本的中古店里面的现货，卖给全世界，买到东南亚，他找到洋码头的消费力更加强劲，他双播，两个手机同时播出，淘宝说道你不可以在洋码头播出，你不能在淘宝播出。所以他没办法，他不能在洋码头播出。第三个人是响音的达人转型，这个达人是海外的一个华人，是海外的一个小老板，他响音约人的人另设就是一个东北人在洛杉矶找寻他自己的梦想，想开个店创个业，赚到点钱，专门从事了洋码头最出色的买手事业，最低纪录一天大约将近上千万的销售额，100万的围观人数，都是他响音的粉丝。

这是核心的数字，这是洋码头直播这一年半下来，通过黑五的展现出，整体大约有15000多个全球的买手，各种各样的直播。我们的客单价不可思议的高，1500的客单价，其他的客单价是150左右，我们是1500，我们的复购亲率十分低，70%，用户的黏性是极高的，70%的复购，我们不必做到任何的动作，用户关上APP的不道德我主导没法，他不能因为这个买手和商品回去，最低的时候一个直播间里的围观人数是100万的人数，他跟我们合作，5月份那个时候他的粉丝数是200万，跟我们合作半年他的粉丝数破1000万。

1500万的交易额，虽然没像李佳琦那么有传奇效益，但是这个数字在海淘界里面或对海外的产业的那些卖家和商家和品牌商来讲，这个数字早已是行业最差的数字了。这是一些数字，大家可以共享。所以洋码头通过直播到2019年我们整体的流量刷了三倍，交易额也刷了将近3倍，全年平稳的盈利，在所谓仅有行业不寄予厚望海淘行业，天猫并购考拉之后，这个行业是不是完结的时候，洋码头用它的成绩单告诉他整个行业NO，中国的海淘消费十分充沛，中国必须全世界十分好的商品，只是我们做到得过于好而已。这是洋码头的一些讲解，后面不会有一些我们的共享和思维，我是比较简单必要的人。

第一，关于流量。什么叫流量？今年2019年我尤其反感深刻印象的感觉就是流量在迁入，我实在去年我是被坑了，去年的小程序就是一个忽悠，就是一个大骗局，小程序显然就不是流量，小程序连工具都谈不上，小程序支撑不了任何的场景，去年小程序是整个电商产业是被忽悠得不得了的。

今年不一样，2019年显著感觉到用户在大量的迁入，怎么迁入？用户的注目力从图文移往到视频，这个迁入远不如2013年、2014年从PC迁入到移动，这个迁入过程当中我们感觉到用户大量的离开了微信、淘宝，他们跑到响音、慢手，注目他讨厌的一些播主。我们总结的观点是：人另设是流量，内容是载体。

内容不是流量，内容没价值，人另设是流量，人更加最重要，在视频流的时代里面那个人，无论你丝不露面，那个人的人另设，你的性格，你的爱好，你的风格，你的谈吐十分最重要，这合乎整个消费者的心理预期，因为文化的尊重是第一的。内容只是载体，内容是用来设计你的人另设、缩放你的人另设的一种方法和载体，微信公众号的生态告诉他我们很多的误区，所谓内容级的流量是错误的，内容有过于多的不高效率，内容有过于多的不确定性，内容是过于更容易拷贝，内容有过于多的八股文，我们曾多次做到过大量的微信观众号的投入，效果极差。

这是流量迁入的时代。坚信我这个迁入只不会走，会往后走。我们早已感官到了，从去年下半年到今年的时候，微信公众号的读者量大量的暴跌，用户在朋友圈里的采访时间更加强劲关系，所有的环绕微信生态做到的商业，无论是社交，还是社群，还是公众号，都在衰落，所以2019年只不过电商界知道不好过，我们告诉很多创业型的横向电商、内容电商压力十分大。

这是第一。第二，流量的结构在变化。

流量简化的结构从中心化的流量变为去中心化的流量，淘宝的流量是中心化的流量，微信的流量也是中心化的流量。因为微信要求了流量发给，它要求了商业规则，淘宝是中心化流量，只要你做到搜寻、发给、排序、公域流量都叫中心化流量，但是今年开始流量去中心化了，在整个社交网络，留意，这个社交网络不是微信，在整个大量的外围的社交网络更加多的小气球环绕着中间的一个人另设，环绕着中间的一个主播进行，每个气球之间会交叉，会介入，他们是确实叫去中心化，慢手不影响响音，响音不影响慢手，中间没一个上帝的不存在。中国互联网20年，过于多的上帝了，过于多的规则要求者。

所以在去中心化流量里面，我们的三四线的城镇青年们，他的解读互联网，他解读电商不是当年那个时代的人，他天然的被对面那个人所更有。所以流量的结构发生变化，中间带给大量的不道德和心态的变化，就是我们消费者我们的用户有四个特征：第一，即时符合，我在直播间里看见了我就想要卖，我小视频看见了我就想要卖，即时符合。你不要跟我说道很多的废话，我不要看商品详情页，我冲动了，我就想要卖，而且我巴不得明天就到我家，叫即时符合。

这是整个流量生态变化一个结果，在微信里面用户冲刺到外面的链接去购物是一个伤痛的过程，极为伤痛的过程，但是在响音和小视频里面购物是一个很难受的过程，因为他的心态是对外开放的，在微信里面他的心态是堵塞的。第二，沉浸式体验，他沉浸于在直播里面，他沉浸于在很多小视频的下坠流里面，他的世界和对面的人展开对话，潜在意识的沉浸于的，什么叫沉浸于的，他会比价，他会同时比价，他只是跟这个人另设展开对话，沉浸式体验。

第三，人另设要求一切，牛肉哥和酱哥风格不一样，卖货套路不一样，我们中举了大约三百多个到四百多个约人，每一个人另设我们给他配上一套货，每个人策划几乎不一样的东西，他没标准化输入的套路，没规模化操作者的有可能。最后一点，私域，我们谈私域流量，我们的私域流量永远都是微信群，我们的私域流量总有一天是以我为主来掌控一堆的用户，我指出私域最重要的是用户的手机，是用户的视角，这是我的地盘，我随时可以擦了你，随时，这是他的私域，不是你的私域，如果要做到私域流量，你要做到的是玩法，对不起，不是你要做到私域，你怎么认同用户交付给你的价值，让他爱上你，那才叫私域。

没公域了，用户在移动末端，他的决定权在他的手里，手机是他的地方。很多人回答一个问题，电视购物和直播购物的区别是什么，直播购物是我的事儿，电视购物是你的事儿，电视购物是主持人的轻策划，直播购物是我跟主播之间的好友关系，直播购物更加合乎现在的新形态，新的不道德，那才叫私域，在手机末端再次发生的都叫私域。

我们后来找到引了很多，找到这个消费者卖什么只不过不最重要，在哪里买不最重要，响音对外开放商品库链接较慢做了一堆，在有赞买还是淘宝卖，用户显然不在乎，他甚至卖什么都不最重要，你说道卖雅诗兰黛还是兰蔻，他不在乎，他是找谁卖更加最重要，你说道他任性吗？不是，因为他信任。淘宝现在更加变为一个赋能系统，淘宝在承托整个响音商业化变化过程当中，淘宝在做到什么呢？是阿里云在希望，阿里云的展现出知道是很漂亮，基础设施，淘宝没商业价值。但是在公域流量有，响音生态我指出它是没的。

机遇和挑战，在流量的新生态下面，我指出巨头把触流量发给的业态早已完结了，坚信我都说的，巨头比我们更加情绪，微信比我们情绪，微信就像当年的开心网和微博一样的，两三年以后用不必微信是一个问号，他们输不起，淘宝比我们情绪，但是淘宝的创新能力很强，无论是直播，还是手快活，还是内容生态，他们比我们情绪。我们船小好调头，随时可以调整我们的姿势，小而美的价值建构无以，大而全的规模化经营更容易，最大公约数更容易找寻，但是确实小的，每个人的个体的市场需求你很难去捕猎，在那些去中心化的流量泡沫里面，流量的小泡泡里面怎么来协助用户和主播更加无以。第二，关于直播，洋码头的直播在2019年却是走进一条路，可以跟其他平台的直播产生差异化的竞争，有可能规模没那么大，第一，我们在较为社交电商和直播电商，直播电商不是社交电商，因为它没任何核裂变因子，直播电商是沉浸式的出售体验。

社交电商不一样，社交电商2017年，把云集引到前面，这个很牛，社交电商两年下来，到今天为止我们来做到商业论证，社交电商是社交即世界，你看见的就是你的世界。我指出这是井底之蛙，他们在建构信息的不平面，建构了很多价值的泡沫，就是买人头，韭菜必须梦想，这是社交电商，我指出知道是一个伪命题，很差，做到会员制是两码事，做到中心化供应链是两码事。

直播电商带上你看世界，它是让信息更加平面，它是崇尚消费，消费为王，你快乐你就卖，你卖得更加快乐再行回去，社交电商买回来很多东西是不必的，填在家里满满的。所以社交电商和直播电商对比，我在绿零售大会早已谈得很必要了，我指出社交电商这条路没路可走，直播电商大有可为。淘宝直播和洋码头直播区别在哪里？我的总结不一定对，淘宝直播是把中国不足的生产能力繁盛的产业带接入了消费，提升了流动效率，它的头部效应更加显著，规模效益更加显著，它是直播的特卖化，是聚划算的直播化，无论是李佳琦还是薇娅，这些主播们，协助粉丝博利益、性价比，这是好事儿，不是坏事儿，聚划算的流量往淘宝直播溪边效果差不多，替代消费。

淘宝今年的总量的茁壮不是因为直播，直播双十一只有200亿，洋码头的直播占到30%，它是消费的移往而已，没带给增量的消费，淘宝直播是管控公域，无论合乎它的战略，还是合乎它的人另设，它是管控的。洋码头的直播不一样，洋码头直播我们期望把世界相连中国，我们的直播是多元化，选品是王道，我们不讲性价比，我们特别强调腰部生态，我们特别强调网络效应，全世界68个国家1万多场有所不同的直播场景，我们特别强调增量消费，我们买得最差的是手提包、衣服、鞋子、首饰，他没去风化其他类目交易额，洋码头的定位是赋能，是赋能所有的主播、卖手协助他提高效率，还包括资金效率、物流效率等等，我们没管控公域，我们公域和私域的众说纷纭，这是我们两个仅次于的区别。我们在回头淘宝曾多次要回头的路，万能的淘宝。淘宝在回头淘宝的路，在回头京东的路，期望打造出新一代的天下网商和柠檬绿茶出来，这是不适合的路，因为时代早已逆了，用户不何谓这个东西，产业不必须这个东西，产业不必须梦想了，产业必须结果。

关于海淘，我们从流量谈到直播，谈到海淘，海淘现在开始转入下半场，下半场的标签是以天猫国际收购考拉开始的，就是谁赚，谁不赚，洋码头赚，活下来了，无论是收购，还是被收购，都是不得已的自由选择，但是我们坚信下半场是消费的红利，因为中国大量三四线的城镇消费，充沛驱动着整个产业，淘宝和拼成多多的获益不是因为社交，是因为更好的中国人口，是因为更好的城镇青年们的市场需求正在获释，无论是直播好还是很差，无论你做到的内容好还是很差，这个时代仍然驱动我们五年、十年回头下去。所以我对消费的红利是极为有战略的性欲想要去强占它，取得它。

流量的红利，流量迁入带给的急弯转弯，我们有机会提供到一些用户，无论在APP，还是响音里面，这个问题只不过我们要生产情绪，我要输入情绪，今年有，明年是不是，不一定，2020年上半年我坚信这个流量红利还在，明年下半年我就不告诉了，就像今年白五前和黑五后一样的，白五前我们在冬天，黑五后我们在夏天。流量的红利是不能捕猎的，但是消费的红利是持续在快速增长的。海淘直播才是就是在消费的红利和流量的红利这半年里面展开交叉，大量的用户有对进口商品的市场需求，他期望看见这个世界。他们正在同原本货架式电商往视频电商移往。

我们的海淘直播的概念、理念，第一，我们特别强调原生态，原汁原味，我们坚信现有的用户在视频流里面的私域流量里面他讨厌看见原汁原味的，而不是经过粉饰的，我们对卖家海外的产品要较低门槛，淘宝直播生态，整个链路多长？八条线，卖家、主播、机构、仓储公司、物流公司七八个机构产业把它做到一起，你要想要如果国外的品牌，国外一个小商家要转入中国关上这个世界，跟中国消费者这对他来讲过于简单了，我们不要讲生态，生态太重了，过于宽了。洋码头的直播没一个是通过主播做到一起的，洋码头的直播没一个是通过机构做到一起的，洋码头的买手就是人另设，我们的买手就是主播，老板娘必要跟用户对话，我们的买手在选品的现场跟用户对话。这是原汁原味的。第三，我们特别强调全球化和多样化，我们不特别强调规模化，全球化造就用户的消费者升级，多样化确实满足用户的个性化市场需求。

最重要的一点是选品，所有的零售、所有的商业、所有的销售、所有的电商，选品才是王道，不是价格。选品才是王道，因为选品相连了供应和市场需求，这是我们海淘直播整体的观点，我们对直播的一些产品创意，我们只不过实在现在电商的直播不过于对劲，他都是遗文原本的娱乐直播的，不合乎购物场景，我们也在做到创意，我们把整个的直播频道和直播的界面要新的改成，有可能必须三个月到半年。面临这一拨变化，我们的转型，我们有四个关键字，第一，我们所有的都说的同行者，我们从业者，从管控到赋能，特别是在针对品牌商，品牌商不要再行管控渠道，不要管控价格了，没意义的，都是私域流量，你管控价格干嘛？你要赋能，你要赋能一千一万个KOC，作好他的2C赋能，售后、发货、承销等等，我们要做到赋能，不要做到管控，这个世界可不你管控，再行牛的公司也是分分秒秒可以推倒的，不要管控了。

这个世界知道是多样的，我们去赋能它。我们要从台前回头到幕后，任何平台方、运营方从台前回头到幕后，看见他们唱戏，我们在后面反对。前台到后台，前台是营销，后台是供应链，为什么前台往后台回头，前台可不你居多，最后你还是要后台的强劲，无论是供应链，还是商品，还是企业，后台是你的根基，坚信消费的红利持续的五年、十年在那里，你不必去情绪你的竞争，你更加情绪你的后端是不是没价值，过于多的泡沫。

这是我们的一些抽象化的萃取，期望大家2020年能转型顺利，当真我们较小，我们分分秒秒转型，我今天往东回头，明天往西回头，我说了算，我们不必须那么多的合伙人。最后跟大家共享一段，这么多年下来，消费平等主义，流量为王，我们要认同用户，我们要敬畏用户，我们要顺服，我们转弯下腰来去倾听，而不是俯瞰，我们不要像上帝一样在做到全世界的规则，躲藏在幕后为每一个小而美的企业、小而美的用户获取服务，我仍然坚信让这个世界更加追的不是大而全，而是小而美，这是C2C的本质。

最后一张，世界的有所不同，洋码头告诉，我们交付给中国用户的场景就是世界的有所不同。今年流量三倍，流量阻塞，我必须牛逼的商家和主播进驻洋码头，协助我们一起服务好我们上亿的用户，谢谢各位！。

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